Vender mais nem sempre significa ganhar mais.
Essa é uma das lições mais importantes para quem começa a anunciar dentro da Shopee.
Você pode abrir o Shopee Ads, encontrar um produto com ROAS 5, 6 ou até 10 e imaginar que está tendo um ótimo resultado.
Mas será que está realmente sobrando dinheiro?
A resposta depende de uma informação que muitos vendedores ignoram: a sua margem antes dos anúncios.
Neste artigo, você vai aprender como calcular quanto pode gastar no Shopee Ads, descobrir seu ROAS mínimo e evitar aumentar o faturamento enquanto diminui o lucro.
O que é o Shopee Ads?
O Shopee Ads é o sistema de publicidade da própria Shopee.
Por meio dele, o vendedor pode pagar para aumentar a exposição dos produtos dentro da plataforma, aparecendo em áreas como resultados de pesquisa e espaços de recomendação.
Na cobrança tradicional por CPC, o vendedor paga pelos cliques recebidos pelo anúncio. A própria Shopee também oferece diferentes formatos e recursos de automação, incluindo o GMV Max. (fonte oficial da Shopee)
Ou seja: o anúncio pode trazer mais visitantes e vendas.
O problema aparece quando o vendedor olha somente para o faturamento gerado e esquece de calcular quanto daquela venda realmente fica no bolso.
O que é ROAS na Shopee?
ROAS significa Return on Ad Spend, ou retorno sobre o investimento em publicidade.
A fórmula é simples:
ROAS = Receita gerada pelos anúncios ÷ Valor gasto em anúncios
Por exemplo:
Você gastou:
R$ 100 em Shopee Ads
E os anúncios geraram:
R$ 500 em vendas
Então:
R$ 500 ÷ R$ 100 = ROAS 5
Isso significa que cada R$ 1 investido em publicidade gerou R$ 5 em vendas.
A Shopee utiliza essa mesma lógica no cálculo de ROAS apresentado em sua plataforma. (fonte oficial da Shopee)
Parece excelente.
Mas existe um detalhe fundamental:
ROAS mede faturamento. Não mede lucro.
Um ROAS 5 pode dar prejuízo?
Sim.
Imagine duas empresas vendendo exatamente o mesmo produto por R$ 79,90.
Empresa A
Depois de descontar:
- custo do produto;
- comissão e tarifas;
- impostos;
- embalagem;
- outros custos variáveis;
sobram R$ 32 por venda antes dos anúncios.
Empresa B
Depois dos mesmos tipos de despesas, sobram apenas R$ 10 por venda.
As duas empresas podem ter ROAS 5.
Mas a situação financeira delas é completamente diferente.
É por isso que copiar o ROAS de outro vendedor pode ser perigoso.
O número correto depende da margem do seu próprio produto.
Primeiro descubra sua margem de contribuição
Antes de configurar uma meta de ROAS, você precisa descobrir quanto sobra de cada venda antes da publicidade.
Uma forma simplificada é:
Preço de venda
menos
Custo do produto
menos
Taxas da Shopee
menos
Impostos
menos
Embalagem
menos
Outros custos variáveis
=
Margem disponível antes dos anúncios
Vamos ver um exemplo.
Produto vendido por:
R$ 79,90
Custos totais antes dos anúncios:
R$ 55,90
Sobra:
R$ 24,00
Isso significa que você pode gastar, no máximo, R$ 24 em publicidade para gerar aquela venda antes de começar a ter prejuízo.
Mas gastar os R$ 24 inteiros significaria trabalhar praticamente no ponto de equilíbrio.
Por isso, o objetivo normalmente deve ser gastar menos do que o máximo suportado.
Como descobrir o ROAS mínimo?
Agora chegamos ao cálculo mais importante deste artigo.
Suponha que o produto seja vendido por:
R$ 79,90
E você possa gastar no máximo:
R$ 20 em publicidade por venda
O cálculo será:
R$ 79,90 ÷ R$ 20 = 3,995
Arredondando:
ROAS mínimo ≈ 4
Isso significa que, nesse exemplo, um ROAS abaixo de aproximadamente 4 começa a consumir mais dinheiro do que a margem destinada aos anúncios consegue suportar.
A própria Shopee recomenda que o vendedor considere sua margem de contribuição ao estabelecer o ROAS mínimo da campanha. (fonte oficial da Shopee)
Uma maneira ainda mais fácil de calcular
Também podemos calcular usando porcentagens.
Imagine que, depois de todos os custos anteriores à publicidade, sua margem seja de:
25%
Isso significa que você pode gastar até 25% do faturamento com anúncios para chegar ao ponto de equilíbrio.
O ROAS mínimo será:
1 ÷ 25% = 4
Portanto:
ROAS 4 = ACOS de 25%
A relação entre ROAS e ACOS é inversa. A própria documentação da Shopee usa essa relação ao orientar vendedores sobre Meta de ROAS. (fonte oficial da Shopee)
Veja alguns exemplos:
| Margem disponível para Ads | ROAS de equilíbrio |
|---|---|
| 10% | 10 |
| 15% | 6,67 |
| 20% | 5 |
| 25% | 4 |
| 30% | 3,33 |
| 35% | 2,86 |
| 40% | 2,50 |
Essa tabela mostra por que não existe um único “ROAS bom” para todos os vendedores.
ROAS 10 é sempre melhor que ROAS 5?
Financeiramente, um ROAS maior normalmente significa que você está gastando uma porcentagem menor do faturamento em publicidade.
Mas isso não significa necessariamente que você deve buscar o maior ROAS possível.
Imagine:
Campanha A
Vendas: R$ 1.000
Ads: R$ 100
ROAS: 10
Campanha B
Vendas: R$ 5.000
Ads: R$ 1.000
ROAS: 5
A campanha A é mais eficiente em publicidade.
Mas a campanha B gera cinco vezes mais faturamento.
Se sua margem comportar aquele custo de publicidade, a campanha B pode gerar um lucro total muito maior.
Por isso, o objetivo não deve ser simplesmente:
“Quero o maior ROAS possível.”
O objetivo deveria ser:
“Quero vender o máximo possível mantendo uma margem de lucro aceitável.”
Essa diferença muda completamente a maneira de administrar Shopee Ads.
O que é ACOS?
Outra métrica importante é o ACOS, ou custo de publicidade sobre as vendas.
A fórmula é:
ACOS = Investimento em Ads ÷ Receita gerada × 100
Se você faturou R$ 1.000 e gastou R$ 200 em publicidade:
R$ 200 ÷ R$ 1.000 × 100 = 20%
Seu ACOS é 20%.
A Shopee disponibiliza essa métrica juntamente com ROAS, conversão e custo por conversão em sua área de anúncios. (fonte oficial da Shopee)
Na prática:
ROAS 2 = ACOS 50%
ROAS 4 = ACOS 25%
ROAS 5 = ACOS 20%
ROAS 10 = ACOS 10%
Para quem pensa melhor em porcentagens, o ACOS pode até ser mais fácil de entender que o ROAS.
Exemplo com um produto de R$ 59,90
Imagine que depois de produto, taxas, impostos e outros custos sobrem:
R$ 15 por venda
O custo máximo de publicidade seria R$ 15.
Então:
R$ 59,90 ÷ R$ 15 = ROAS 3,99
ROAS de equilíbrio:
aproximadamente 4
Se você quiser preservar R$ 5 de lucro por unidade, poderá gastar apenas R$ 10 em publicidade.
Então:
R$ 59,90 ÷ R$ 10 = ROAS 5,99
Nesse caso, a sua meta passa a ser aproximadamente:
ROAS 6
Percebe a diferença?
Existe o ROAS para não perder dinheiro e existe o ROAS necessário para atingir o lucro que você deseja.
Exemplo com produto de R$ 79,90
Suponha que sobrem R$ 24 antes da publicidade.
Se você gastar os R$ 24:
R$ 79,90 ÷ R$ 24 = ROAS 3,33
Esse é aproximadamente o ponto de equilíbrio.
Agora imagine que você queira preservar R$ 10 de lucro.
Só poderá gastar:
R$ 14 em Ads
Então:
R$ 79,90 ÷ R$ 14 = ROAS 5,71
Sua campanha precisaria trabalhar perto de ROAS 5,7 ou superior para atingir aquele objetivo de lucro.
Exemplo com produto de R$ 99,90
Imagine que sobrem R$ 30 antes da publicidade.
No ponto de equilíbrio:
R$ 99,90 ÷ R$ 30 = ROAS 3,33
Mas se o objetivo for preservar R$ 15 de lucro, você poderá gastar apenas R$ 15 em anúncios.
Então:
R$ 99,90 ÷ R$ 15 = ROAS 6,66
O mesmo produto pode, portanto, ter:
ROAS mínimo para não perder dinheiro: 3,33
e
ROAS necessário para atingir determinada meta de lucro: 6,66
É por isso que olhar apenas para o número mostrado no painel do Shopee Ads não é suficiente.
E o GMV Max da Shopee?
A Shopee oferece o GMV Max, que utiliza automação para otimizar a divulgação dos produtos.
Entre as opções disponíveis está a Meta de ROAS, na qual o vendedor pode selecionar ou personalizar o retorno desejado.
A plataforma também pode apresentar recomendações de Meta de ROAS para diferentes estratégias. (fonte oficial da Shopee)
Isso é útil.
Mas existe uma informação que a Shopee não conhece tão bem quanto você:
quanto realmente sobra no seu negócio depois de todos os custos.
Por isso, antes de aceitar simplesmente uma Meta de ROAS sugerida, faça as contas.
A pergunta não é apenas:
“Qual ROAS a Shopee recomenda?”
A pergunta correta é:
“Qual ROAS minha margem permite?”
Quanto investir por dia no Shopee Ads?
Não existe um orçamento diário perfeito para todas as lojas.
O orçamento depende de:
- margem;
- preço;
- conversão;
- demanda;
- estoque;
- histórico de vendas;
- objetivo da campanha.
Os materiais da Shopee trazem referências diferentes conforme o formato da campanha. A página de orçamento usa R$ 10 por dia como exemplo de limite diário. Para novos produtos ou itens de curva A anunciados com GMV Max, a orientação atual cita orçamento mínimo de R$ 20 por dia. Já nas campanhas manuais por palavras-chave, a recomendação é aguardar pelo menos 15 dias antes de avaliar o desempenho e pausar termos.
Veja as orientações oficiais sobre controle de orçamento, seleção de produtos e otimização de campanhas.
Esses valores são pontos de partida sugeridos pela plataforma, não regras de rentabilidade.
Seu limite real continua sendo determinado pela margem.
Quando desligar um anúncio?
Não desligue uma campanha simplesmente porque ela recebeu alguns cliques sem venda.
Uma campanha precisa acumular dados suficientes para ser analisada.
Por outro lado, também não continue colocando dinheiro indefinidamente em um produto que não consegue converter.
Observe principalmente:
1. Cliques
As pessoas estão interessadas o suficiente para clicar?
2. Conversão
Depois de entrar no anúncio, elas compram?
3. Custo por conversão
Quanto você está pagando em publicidade para gerar cada pedido?
4. ROAS
Quanto de faturamento está retornando para cada real gasto?
5. ACOS
Qual porcentagem da receita está sendo consumida pela publicidade?
A Shopee informa que sua receita atribuída aos anúncios considera compras realizadas dentro de até sete dias após o clique, incluindo determinadas compras atribuídas ao anúncio dentro dessa janela. Por isso, é importante considerar a janela de atribuição ao analisar resultados recentes. (fonte oficial da Shopee)
Anúncio não corrige produto ruim
Existe ainda outro erro muito comum.
Quando um produto não vende, muitos vendedores pensam:
“Vou colocar dinheiro em Ads.”
Mas publicidade não resolve todos os problemas.
Antes de aumentar o investimento, confira:
- foto principal;
- título;
- preço;
- avaliações;
- descrição;
- vídeo;
- frete;
- prazo;
- estoque;
- competitividade da oferta.
O anúncio consegue colocar mais pessoas na página.
Ele não consegue obrigar essas pessoas a comprar.
Se muitos usuários clicam e poucos compram, o problema pode estar na oferta e não na quantidade de tráfego.
A conta que todo vendedor deveria fazer
Antes de anunciar um produto, descubra estes números:
1. Preço de venda
2. Custo do produto
3. Comissão e tarifas
4. Impostos
5. Embalagem e outros custos variáveis
6. Margem antes dos anúncios
7. Lucro mínimo desejado
Depois calcule:
Valor máximo para Ads = Margem antes dos anúncios – Lucro desejado
E finalmente:
ROAS alvo = Preço de venda ÷ Valor máximo para Ads
Esse cálculo simples pode evitar um dos erros mais perigosos de quem começa a vender em marketplaces:
confundir faturamento com lucro.
Conclusão
Shopee Ads pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as vendas.
Mas publicidade só faz sentido quando os números do negócio fazem sentido.
Não escolha seu ROAS porque alguém no YouTube disse que ROAS 3, 5 ou 10 é bom.
Calcule o seu.
Um vendedor com margem de 40% pode suportar um custo de publicidade que seria completamente inviável para outro vendedor com margem de 15%.
Por isso, antes de aumentar o orçamento:
calcule sua margem, descubra seu ROAS mínimo e defina quanto de lucro deseja preservar em cada venda.
Só depois aumente o investimento.
Porque no final das contas, o objetivo de uma loja não é apenas vender mais.
É vender mais e sobrar dinheiro.
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Fontes
As informações foram conferidas no portal oficial Anúncios Shopee Brasil:
- O que é o Shopee Ads e quais são seus formatos
- Métricas, ROAS, ACOS e janela de atribuição
- Como definir uma Meta de ROAS com base na margem
- Funcionamento e Meta de ROAS no GMV Max
- Como controlar o orçamento diário
- Boas práticas para escolher produtos e orçamento no GMV Max
- Quando analisar e otimizar campanhas manuais
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